Партия товара уже лежит дома в коробках, карточки почти готовы, и кажется, что осталось только нажать «Создать поставку». Через месяц выясняется: товар нужно было маркировать, половина выручки ушла на логистику и хранение, а в таблице остатков одно, в личном кабинете другое, и маркетплейс выставил штраф за отменённые заказы.
Такие истории случаются почти у всех, кто заходит на маркетплейсы без подготовки. Ниже чек-лист, который стоит пройти до первой поставки: юридические вопросы, деньги, товар и учёт.
1. Выберите статус и налоговый режим
Продавать на крупных маркетплейсах можно как ИП или ООО. Самозанятым разрешено продавать только товары собственного производства, и не на всех площадках, поэтому условия нужно проверять отдельно. Если вы перепродаёте закупленный товар, нужен ИП.
Самый частый выбор для старта: упрощёнка. Здесь важная деталь. Доходом для налога считается вся сумма, которую заплатил покупатель, а не то, что маркетплейс перевёл вам после вычета комиссий. Если маржа небольшая, выгоднее может оказаться УСН «Доходы минус расходы», где комиссии и логистика уменьшают базу.
Как работают налоги на УСН «Доходы», мы подробно разобрали в статье про налоги ИП в 2026 году.
2. Разберитесь с кассой
Хорошая новость: при продаже через маркетплейс чеки покупателям обычно пробивает сама площадка как агент. Отдельная касса понадобится, если вы параллельно продаёте напрямую: в своём магазине, через соцсети или на своём сайте. Кто обязан применять кассу, рассказали в статье «Нужна ли ИП онлайн-касса».
3. Проверьте товар: маркировка и документы
Многие категории нельзя продавать без маркировки «Честный знак»: одежду, обувь, косметику, товары для детей, бытовую химию и другие. Список постоянно расширяется, поэтому проверьте свою категорию на сайте системы до закупки, а не после.
Кроме того, для большинства товаров маркетплейс попросит сертификат или декларацию соответствия. Если вы закупаете у поставщика, попросите документы сразу вместе с первой партией.
4. Посчитайте юнит-экономику
Главная ошибка новичков: считать прибыль как «цена продажи минус закупка». На маркетплейсе расходов гораздо больше:
Комиссия площадки: обычно от 5 до 25% в зависимости от категории.
Логистика до покупателя и обратно при возврате.
Хранение на складе маркетплейса, если товар лежит долго.
Приёмка и упаковка.
Реклама внутри площадки. Без неё новая карточка часто теряется.
Налог со всей суммы продажи.
Посчитайте всё это для одной единицы товара. Если после всех расходов остаётся меньше 15% от цены, запас прочности маленький: одна неудачная партия или повышение комиссии съест всю прибыль.
Если оборот растёт, а денег не прибавляется, почитайте нашу статью «Оборот есть, а денег нет».
5. Выберите схему работы
Со склада маркетплейса (FBO). Вы отвозите товар на склад площадки, дальше она всё делает сама. Проще в работе, но платите за хранение и зависите от лимитов приёмки.
Со своего склада (FBS). Товар у вас, заказы собираете сами и отвозите в пункт приёма. Больше контроля, но нужно собирать заказы вовремя.
Своя доставка (DBS). Сами везёте покупателю. Подходит для крупногабарита и локальных продаж.
Для старта многие выбирают FBS: не нужно сразу замораживать деньги в большой партии на складе площадки.
6. Настройте учёт остатков до первого заказа
Пока товар продаётся на одной площадке, таблица ещё справляется. Как только вы выходите на вторую, начинаются расхождения: товар продался на Ozon, а на Wildberries он всё ещё «в наличии». Покупатель заказывает, вы отменяете, площадка штрафует и понижает карточку в выдаче.
Решение: сервис, который держит единый склад и сам обновляет остатки на всех площадках.
Для начала подойдёт МойСклад: есть бесплатный стартовый тариф, синхронизация с маркетплейсами, простой учёт остатков и автоматическая первичка. Платные тарифы от 495 ₽ в месяц. Минус: дополнительные приложения стоят отдельно, а финансовый учёт ограничен.
Если вы работаете только с маркетплейсами и товаров много, посмотрите SelSup. Он создаёт карточку сразу на всех площадках, печатает этикетки «Честного знака» и показывает чистую прибыль. Стоит от 1 800 ₽ в месяц, поэтому на самом старте может оказаться дороговат.
Если вы сами производите товар, пригодится 1С:УНФ с учётом производства и спецификаций. Но интерфейс тяжёлый, и без обучения не обойтись. Чем он отличается от МоегоСклада, мы разобрали на странице «МойСклад или 1С:УНФ».
7. Если есть и офлайн-точка
Когда товар продаётся ещё и в собственном магазине, остатки кассы тоже нужно связать с общим складом. Для розницы с маркировкой подойдёт Контур.Маркет: он работает с «Честным знаком» и интегрируется с 1С. Тарифы от 1 400 ₽ в месяц, часть модулей докупается отдельно.
